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杭州四季青服装批发市场（以下简称“四季青”）是淘宝网红们最主要的拿货地，在网红和电商推动下，四季青也在进行转型，从最初的信息化，到B2B网站、“摩街”APP，再到现在的淘宝直播服务商，四季青在电商浪潮冲击下，一直在顽强的进行着创新，跟上时代的步伐。

2017年，阿里参谋长曾鸣在四季青商户们的商业模式创新基础上提出了B2b的概念，随后，一大批基于B2b的创业公司兴起。四季青自己在趟过了各种坑之后，则选择放弃电商前端业务，走向供应链服务商的角色。

近日，《新零售百科》到杭州江干区东方电子商务园(“杭州网商园”)与四季青网络科技有限公司（以下简称“四季青网络”）副总经理章天翔就进行了长达2小时的对话，试图揭开这个线下商业大佬在电商时代的生存逻辑。

四季青网络成立于2008年，当时它的主要任务是负责阿里巴巴与四季青战略结盟的合作执行。从2002年起，四季青就已经开始着手电商业务的探索，它联手德国贝塔斯曼集团欧维特中国推出了四季青B2B信息平台，而淘宝网直到2003年5月才成立；2004年，把“四季青服装网”B2B信息平台与四季青企业管理后台，整合为四季青门户；2006年，“四季青服装网”交易平台上线。到2008年，阿里旗下1688.com找到四季青进行合作，这才有了四季青网络公司。

2015年，网红女装席卷全国，杭州网红店占全国比例的7成以上，其店主与老板90%都来自四季青地区。2016年，四季青的成交额达到6000亿元人民币以上，占到杭州GDP的50%以上。

2017年初，四季青网络也开始签约了一批网红在淘宝直播卖货。“其实我们业务分几块，我们做过网站、APP、ERP，现在这个业务的应该是从去年的年初调整完以后，就是逐步放弃前端。独立做了前端利益没有那么大，我们现在做了供应链服务中心。”章天翔说。

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《新零售百科》：线下做供应链的的这些厂商，他们试图尝试转型去做电商，但是都没有做起来？

章天翔：你去看线上所有做得好的，非品牌类的都不做生产。这个上面我们会发现，两年前的时候央视财经来我们这边做过采访。他们的主题是“互联网的成功企业对线下传统生产民营企业，包括对我们集散中心会不会有很大的影响”。但是我们反馈是，从杭州这个角度来讲，其实互联网也好，电商也好，对于越人头的这种产业带，更多是一个多样化的渠道会增长。

所以我们现在这几年一直秉持着，或者说我们的商户能够从他的经营状况看出来的，他会更多花经历在组织研发，产品的生产，流程的优化，把这块做得更好。而不会像刚开始电商冲击那一年，就是12，13那几年的时候，所有的供应商都害怕被电商所取代，不断地去尝试线上。

这些他们都回归了线下。就是一门心思做好我线下产品的研发，生产。自然会有优质的线上渠道方出来，淘宝的店会去找他们下订单，会去找他们贴牌，会去找他们主货，都会有的。所以这个是我们看到的一个状态。

所以我们考虑这个行业的时候，不会像您刚才说的这些平台。他的目的是我想做一个平台，我想在生产上把它不断地扩大。我们考虑更多的是如何服务于我们这些优质的供应商。

我一直有一个观点，我觉得其实前端不管怎么变，也许今年变得是直播，明年变得是短视频，后年变得是什么。但是他永远缺少优质的供应商。而优质的供应商他不能直接来到前端。我一直觉得，纯粹的B2C它是一个伪命题。不是说京东这种，是让我们这边的批发客户，大生产商直接去面对零售，做不了。这个已经在很长的一段时间论证了。他需要有一个接口能够帮他很好的消化掉前端这些东西。

其实现在我们说的更多是服务，服务于供应商。为他打造适合他的线上接口。不管明年的风口是什么，后年的风口是什么。再怎么样的风口永远对货品的需求是有的。其实这个是我们作为核心的东西。所以我们不太会在平台，不太会在乎端口。更多在乎的是服务体系和优质的供应商。

《新零售百科》：像咱们现在这个电商公司，在线上提供一些什么服务？

章天翔：我们现在重心放在直播上面，电商直播，主要就是淘宝直播。因为我们会发现淘宝直播的方式、节奏特别适合我们批发市场供应商。我们提出的方案是，我的供应商他们只需要供货，前端所有的东西我来做，我帮他们去对接优质的主播，我帮他去完成产品的数据化，我帮他去承接客服，我帮他们去承接货品的入库、发货、售后等等一系列并不适合他的一些模块我来做掉。也就是说明年不是做直播了，明年的风口变成短视频了。那么也一样，短视频的这些渠道方一定还会找我。因为我手头上有非常优质的供应商，而且这些供应商不愿意做的东西我都帮他们做掉。

《新零售百科》：也就是说供应商他们更多的去懂薄利多销这种模式。但是在前端零售的这块，他们经验不是太足。但是淘宝上这些卖家们他们有很强带货的能力。所以咱们相当于在前端把这些KOL其中到咱们这个平台上。这些KOL为什么要跟咱们合作？

章天翔：我们现在会发现这些KOL，像一些传统的网红店，一些大店，已经有点走下坡路了。这一年多，现在最热门的其实是淘宝直播。淘宝直播它的KOL其实就是主播，主播他属于经济公司的。

有个问题是MCN的机构它是没有电商运营的，只有机构运营的店。培养主播的主播，但是他没有任何去，比方说我开一个淘宝店，我处理客户，我处理发货。甚至我要做商品的数据化，这些他做不了。MCN的机构他只做一件事，我培养我的主播，我赚我的佣金。中间一定是需要有一个环节去做谁都不想做的事情。流量口我们叫主播，流量口不愿意做这个东西。而我们供应商没能力去做这一块事情，那我们来做中间这一块。这样对于现在最热门的KOL，他就会的这个服务是他所需要的。

《新零售百科》：像咱们电商平台，对于线下这一块商户的维护是不是有很强的连续性？因为有咱们这个服务，商户们是不是现在业务量比较稳定，或者呈现一个增长的趋势？

章天翔：我们是商业流量口，它的当铺日销旺季的时候，日销在20万到30万左右，跟我们合作以后，我们差不多在现在这个季节，现在是淡季，每天用可以达到10万左右的销售额。

《新零售百科》：相当于你们是成为供应商的一个在线化的部门，帮他完成在线化这些东西。

章天翔：相当于公司体制外的一个在线化部门。因为对于一个传统供应商来讲，他如果做在线化的团队的话，可能需要承担人力、物力各方面会非常大。我们打一个比方就是缺供应商，哪怕你能接触到前端，第一个对于单一的平台来说，你的货品不够。第二个你为一个大主播，直播的时候希望他可以有10-20个客服。他一天的发货量可以到10-20个商品，这样就三四十个人。还没有包括运营和其他人员。对你来说，对于一个业务，都不太稳定，或者说他持续合作的信息都没有稳定的情况下，如何一个供应商不愿意去投这个钱，没有把握。我们的方式是我可以找50个人，但是我们同时承接的困难这么多，去把它分开来。

《新零售百科》：你发现这些的供应商，他们应该有哪些特点？

章天翔：我们先从几个侧面来了解。第一个街区性的TOP这些大户，都是50这种。就是在这个行业里面做了二三十年了。人力、物力、资力各方面都是非常棒的。这是TOP的。但是我们现在合作好的这些都是30多，年轻化。他对于款式的追求，他对于时尚的追求，自己会去把控。像我刚才说50的这种，基本上都是下面有设计师。他会去找款，会去设计。像我刚才说的这一批，他自己会把控款式的走向。第二个他对于款式的时尚度会放在第一位。他的受众群体较年轻。年轻人对于产品时尚的周期特别短。所以他会相对应的他们的生产周期和出款周期会更加快。

我们会发现如果我们纯粹的只是想做一个平台，而不去帮我的供应商解决他最需要的部分。那么永远我们找上来的这些供应商，一定是已经有成熟的、完善的电商基因，和电商的能力的供应商。那批供应商对于他来说，他今天跟你或者跟任何一个品牌都没有任何区别的。今天你有流量我跟你在一起玩，明天你的钱烧完了，我再找另外一家我可以去跟他玩。对他们来说他们只不过是，就像艾莱依，就像波司登。对他来说只不过是，我今天在京东合作是我的正常业务，突然又来一个什么平台，这两年融到钱了，我可以烧一烧有流量。我可以，我可以来分享一下红。但是你后面钱烧没了，不好了，没关系我等下一个。

所以说在我看来，应该说我对于这种成平台的，想的说我打造一个平台，这边把所有的KOL抓起来，这边把所有的供应商抓起来。你们抓到那批本身就是一种，我们说难听点，这些供应商他很飘摇，忠诚度很低。他产品的辨识度，我们说他个性化的东西很少，他的活力没有这么强。他做大牌通货的。为什么有这么大的库存存在，他做大盘通货的。一个款要做五万件，六万件。他不会告诉体一年我要研发两万款不可能。他只会告诉你我一个季度核心款是多少。其实这批供应商我根本从来没有跟他们玩。因为第一我觉得我跟他玩不了。他们自然有很大的一块在。对于大家来说我只是一个很小的渠道而已。

我一直觉得服务行业里面最有未来的不是这批人，最有未来的是下面批腰部的以下的这批。因为我对他们的活力、研发能力，各方面的东西他会比总部的这些公司更有冲劲，更有未来一点。而且他们现在节奏越小越快。他们可以完全跟前端的需求立马交换后端的节奏。这个大的供应商做不了。

《新零售百科》：你现在的供应商能力都是这样的是吧？

章天翔：最简单的，我们在做直播的时候，客户反馈任何问题，喜欢和不喜欢。可能供应商就会后面调整接下来这一款需要什么。

《新零售百科》：大概日期是多久？

章天翔：两到三周。他会根据这个需求会调整后面款式的结构。我觉得这才是B2B，C2S。因为直播往这边跑，就是我们现在在看到在做模块电商的时候，他的客户反馈不会很滞后。而供应商我们能够时时的了解到客户对于产品的需求。棉麻好卖，我就把棉麻这块的因素再放大。下一次的时候我会挑才一些棉麻的东西放在里边。所以这个东西我一直看好的是，这批供应商为什么在这几年。包括广东这几年这些供应商也做的还不错。

我更看重的是第一个这批真正有活力的人。这批都是小卖家，中小卖家。中小供应商他是没有能力，我们搭了一个平台你上来吧，你来做这个，我全部KOL做好了，我觉得他做不了。

《新零售百科》：微信、快手、抖音这些你们没有去做吗？

章天翔：其实都有做，有试水。我们做过抖音，我们做过快手，我们也做过蘑菇街，我们都会去尝试。但是效果不好。效果不好第一个是因为现在短视频跳转到电商销售类的平台，跳转率很低。投进去的流量和最后产出的转化率不成正比。

《新零售百科》：大概是一个什么数字？

章天翔：个位数，千一千二的。尤其是服装，美妆、食品稍微好一点。服装类很低。你去看抖音的段子去推销衣服，你不会想跳转的。吃东西、化装挺搞笑的，你也许会关注。

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《新零售百科》：像咱们平台，去年是两千万营收，今年、明年准备做到多少万？

章天翔：今年打算三千万左右。明年我们想做五千万。明年会考虑风格，除了杭州之外。因为杭州这个是秋冬装，春夏装又是在广州。毛衫类在桐乡，童装在常熟和佛山。我们会考虑根据每个品类做一定的风格。

《新零售百科》：相当于从杭州向外扩张？这样的话这个节奏相当于你是在各个地方成立分公司还是什么？

章天翔：不需要分公司，团队就行了。

《新零售百科》：你需要是跟当地的供应商完成线下的对接？

章天翔：对，线下的沟通，我们会做一个线下的供应链中心。想去试试。

《新零售百科》：做异地扩张，你觉得你们能打动他们的关键点是什么？

章天翔：销售。

《新零售百科》：供应商跟你们合作的时候前期有门槛吗？

章天翔：我们主动去挑，而不是等着供应商找我们。

《新零售百科》：你们挑的标准是什么？

章天翔：款式，供应量、生产的能力是否跟的上。款式会放在第一位。

《新零售百科》：你们的模式跟纯电商会不会有点不一样。可能更多的还是四季青的这种模式。

章天翔：因为出生不一样，出生不一样就会关注的点不一样。他们关注销售的前端，我们关注后端的供应商。我服务的永远是供应商，他服务的是自己或者服务的是消费者。我认可的是我们供应商他在市场里面，他的货品，他的生存能力，他的研发猛烈已经被认可了。我不需要考虑去考虑他行不行，我只要去考虑怎么样帮他做的更好。

《新零售百科》：你们电商正好是在四季青基础上，往中端挪一下。相当于把整个供应链挪一下。

章天翔：我们不拒绝前端。风口在这边，前端在这边，我不变因为我知道货品在我手上。这个是我本质的认可。好的货源，好的供应商，好的供应链，平台一定是需要嫁接的。打个比方，明年有一个新的模式起来了，短视频非常棒了，他也需要有优质供应商来玩。。

《新零售百科》：如果说这些平台跳过你们，直接跟你们四季青里面一些商品进行对接呢？

章天翔：怎么对接？

《新零售百科》：比如说某个电商平台直接找到你们其中的这些商铺，就跟他谈说我要跟你试一下，在我这个平台上，毕竟量大。

章天翔：第一个客服谁做？第二个发货谁来？第三个所有产品数据化怎么做？再说了我这些卖家他什么都要考虑，你抛出这三个问题，我就要想我是不是要当初的团队。我是不是还得专门把说的产品数据化做出来。

《新零售百科》：我想问的一个更深层的问题就是说，像如果说你们的这种模式，有没有可能会被这些电商平台把复制掉。就是说他们也在你周边建中央仓，然后他们也进行配对，配取专业化的团队，我可能想更能看到你的竞争能力的。

章天翔：会，一定会。因为这个团队里面我不觉得那个商业模式是绝对不可复制的，只是代价的多和少。但是其实现在我们在做很多商业扯皮的是服务。当有一批相对已经认可我的服务的时候，你再提供一模一样的服务，要去取代我，这些成本原我那些高的多，而且我的服务我觉得不高档，我们的点的服务费，对任何一个平台来讲，他愿意支撑。供应商也愿意去支付，我并不是一个替代者，我不是替代谁，我是一个服务者。你供应上OK啊，你的平台当然可以跟我的供应商去谈好了。

但是他有没有一些问题要用他解决，要用平台去解决，平台不愿意花大量的经理去做到更深的东西。供应商也没有能力去，没有这个能力和精力去做这个，那还是得有人出钱还做这个事情。

《新零售百科》：就是说像你这个中间环节，可能在整个链条里面是没有办法被替代的，一定是要有你这样的一个角色存在。

章天翔：我是能够被替代的，但是环节不能够。就看在这个环节里面，谁做的更好，谁做的更坏。

《新零售百科》：就是谁的服务能够做到更极致，然后同时把这个成本可能控制的更好。

章天翔：还有一点就是对于供应商了解啊，为什么我们这供应商，跟京东啊，各方面都来合作过，其实都会成功。我们这批供应商我为什么说它有活力啊，在秋冬款的时候，一个款的销售周期的期限，有就是它这个可能去做了，一般一周能他做，他就继续做了，一周不能做他就放返了。他每次生产一开始的时候，生产就是，我说实话这批人，才是整个服装行业里面，让我认为是最做的最厉害的，他也许做不了这么大的什么量，管着几千号人，工艺流水啊，各方面也没做的那么好，但他们的灵活度，他们的节奏、速度和市场的融合度，绝对是整个行业里面最有活力一批人。

所以他的款就是速度很快，那个时候京东来谈论的时候，你想，京东要竞拍，竞拍完以后我还要详细图，全部弄完以后还要做的预热，所以就是七天两周起步了。两周很有可能，我这个款就没了。

《新零售百科》：也就是说电商的流程，与咱们这个供应商的消费的结构是不匹配的。

章天翔：传统上是不匹配的。

《新零售百科》：像你这种更垂直的供应商会比较匹配。

章天翔：我给你打比方，我们只不过是保售记者款，商品拿过来以后，就我们拍照，然后开播，开播之前确认一边库存就ok了。

《新零售百科》：你开直播前，供应商一般需要有一个什么基础量的库存，来满足你呢？

章天翔：基本上我们在挑款的时候先会问我们，如果他的款连个百来件都没有的话，我们就不考虑了。

《新零售百科》：那反过来看咱本自己的这个能力建设，如果说你的前端你要去达到一些目的的话，你在后端的话在你们公司内部这块现在着重在建设哪方面的能力。

章天翔：还是BD。就是原先我们的这个也更会点对点的，然后我们就点对点的对我来说这个进度有点慢，我会希望更好的建设一个面对面，或者是一个点对一个面的方式。

《新零售百科》：现在找到这种方法了吗？

章天翔：因为整个市场区它都有各自的利益的博弈，因为整个中国的服装行业也就这个几杯水，杭州倒多了，杭州线上少了，那么一样的道理，那么一样的，当
去拓展另外一个区域的时候，他一定会考虑，之前那个区域你是否服务好，服务的不好，他就觉得你做不好，服务的太好，他会觉得你会不会来吞并他这个的。

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